📣 Marketing

Nový salon

O čem to je

Nela otevírá kosmetický salon v okresním městě. Má skvělé vybavení i výuční list. Jenže v ulici jsou už dva salony. Jak přesvědčí zákaznice, aby přišly právě k ní?

Nestačí jen umět svou práci. Musíš vědět, kdo jsou tví zákazníci, co chtějí, kolik zaplatí a jak se o tobě dozvědí. To všechno je marketing.

Nové pojmy

MarketingZpůsob řízení firmy, který vychází z potřeb zákazníků: zjistit, co chtějí, nabídnout jim to a vydělat na tom. Není to jen reklama.Nela zjistí, že ženám ve městě chybí večerní otevírací doba, a otevře do 20 hodin.
Marketingový výzkumZjišťování informací o zákaznících, konkurenci a trhu. Primární – sbíráš data sám (dotazník, rozhovor, pozorování). Sekundární – použiješ data, která už někdo sebral (statistiky, články).Nela rozdá 100 dotazníků (primární) a projde ceníky konkurence na webu (sekundární).
Segmentace a cílová skupinaSegmentace je rozdělení zákazníků do skupin s podobnými potřebami (podle věku, příjmu, zájmů). Cílová skupina je ta, na kterou se zaměříš.Cílová skupina Nely: pracující ženy 25–45 let, které chodí z práce pozdě.

Marketingový mix 4P

Když Nela ví, pro koho pracuje, nastaví čtyři „páky“ – tzv. marketingový mix 4P (podle anglických slov):

Pčeskyco rozhoduješu Nely
Productproduktco nabízíš: kvalita, sortiment, značka, obalošetření pleti, líčení, prodej kosmetiky
Pricecenakolik to stojí, slevy, platební podmínkyošetření za 900 Kč, permanentka 5 + 1 zdarma
Placedistribuce (místo)kde a jak se zákazník k produktu dostanesalon u zastávky, rezervace online
Promotionpropagace (komunikace)jak se o tobě lidé dozvědíInstagram, letáky, doporučení kamarádek

Roztřiď rozhodnutí do čtyř P. Ptej se: týká se to toho, co nabízím, kolik to stojí, kde to zákazník dostane, nebo jak se o tom dozví?

Nela chce přilákat studentky. Navrhni jednu změnu v každém P.
Produkt: rychlé líčení na maturitní ples. Cena: studentská sleva po předložení průkazu. Distribuce: otevřeno i v pátek odpoledne po škole. Propagace: krátká videa na sociálních sítích, kde studentky jsou.
Nela zjistila, že konkurence nabízí ošetření za 700–800 Kč. Smí si říct 1 100 Kč?
Smí, ale musí to zákaznicím zdůvodnit – třeba lepším produktem (dražší značka kosmetiky, delší ošetření) a propagací, která to vysvětlí. Cena je jen jedno P. Musí sedět k ostatním třem.
✗Marketing = reklama.
✓Reklama je jen část propagace, tedy jedné ze čtyř částí marketingového mixu.

Marketing začíná výzkumem, co zákazníci chtějí, a zahrnuje i produkt, cenu a distribuci. Dobrá reklama nezachrání špatný produkt.

Marketing začíná u zákazníka: výzkumem zjistíš, co chce, a vybereš cílovou skupinu. Pak nastavíš marketingový mix 4P – produkt, cenu, distribuci a propagaci – tak, aby k sobě pasovaly.

Nástroje

O čem to je

Nový mobil se nejdřív prodává draze a za rok je ve slevě. Jedna firma o sobě dá do novin článek, druhá rozdává vzorky. Za tím vším stojí promyšlené marketingové nástroje.

Poznáš nástroje, kterými firmy plánují, prodávají a propagují. Hodí se, až budeš sám prodávat – nebo až se budeš chtít jako zákazník bránit manipulaci.

Nové pojmy

MarketingŘízení firmy podle potřeb zákazníků: zjistit, co chtějí, nabídnout jim to a vydělat.Výrobce nářadí zjistí, že řemeslníci chtějí lehčí aku vrtačky, a vyvine je.
Marketingový mix (4P)Čtyři oblasti, které firma nastavuje: produkt, cena, distribuce (místo) a propagace.Nová vrtačka (produkt) za 3 990 Kč (cena) v e-shopu (distribuce) s videem na YouTube (propagace).
SWOT analýzaRozbor firmy ve čtyřech polích: Silné stránky, W slabé stránky (uvnitř firmy), O příležitosti a T hrozby (zvenku, z okolí).Silná stránka: zkušený technik. Hrozba: nový konkurent v ulici.
Životní cyklus výrobkuFáze, kterými výrobek na trhu prochází: zavádění, růst, zralost a útlum (úpadek).CD přehrávače jsou dnes ve fázi útlumu.

SWOT servisu průmyslových robotů

pomáháškodí
uvnitř firmyS: certifikovaní technici, rychlý výjezdW: malá firma, málo kapitálu
v okolíO: firmy v regionu automatizují výrobuT: výrobci robotů zakládají vlastní servis

Životní cyklus výrobku

Zavádění – výrobek je nový, prodej je malý, náklady na propagaci velké. Často ztráta.
Růst – zákazníci si výrobek oblíbí, prodej rychle roste, objevuje se konkurence.
Zralost – prodej je nejvyšší, ale už neroste. Bojuje se cenou a vylepšeními.
Útlum – prodej klesá, výrobek nahrazují novější. Firma ho zlevní, nebo stáhne z trhu.

Nástroje propagace

  • Reklama – placené sdělení v médiích: televize, internet, billboard.
  • Podpora prodeje – krátkodobé lákadlo: sleva, vzorek zdarma, soutěž, 2 + 1 zdarma.
  • Public relations (PR) – budování dobrého jména: články, sponzoring, den otevřených dveří.
  • Osobní prodej – prodejce mluví přímo se zákazníkem a radí mu.
  • Přímý marketing – oslovení konkrétního člověka: e-mail, newsletter, katalog poštou (jen se souhlasem se zasíláním).
  • Vzorek krému zdarma k nákupu – podpora prodeje
  • Firma sponzoruje místní hokejový klub – public relations (PR)
  • Placený spot v televizi – reklama
  • Prodavač v železářství poradí s výběrem vrtáku – osobní prodej
  • Newsletter stálým zákazníkům – přímý marketing

Nejdřív si sám řekni, který nástroj to je, a pak kartu otoč.

Firma uvádí na trh chytré hodinky. V jaké fázi cyklu jsou a jakou cenu zvolí, chce-li rychle získat hodně zákazníků?
Jsou ve fázi zavádění. Pro rychlé získání zákazníků se hodí nízká zaváděcí cena (tzv. penetrační). Opačná strategie je vysoká cena pro nadšence, kteří chtějí novinku hned (tzv. sbírání smetany), a postupné zlevňování.
Starožitnictví prodává hlavně starým sběratelům a tržby klesají. Navrhni podle SWOT, co dělat.
Silná stránka: znalost oboru, ověřené kusy. Slabina: chybí e-shop. Příležitost: mladí lidé hledají retro nábytek. Hrozba: prodej mezi lidmi na internetových bazarech. Doporučení: využít silnou stránku a příležitost – e-shop a sociální sítě zaměřené na mladší zákazníky se zárukou pravosti.
✗Nový konkurent v ulici je naše slabá stránka.
✓Konkurent je hrozba – přichází zvenku. Slabé stránky jsou uvnitř firmy.

S a W se týkají firmy samotné (lidé, vybavení, peníze). O a T jsou vlivy z okolí, které firma neovládá.

SWOT porovná silné a slabé stránky firmy s příležitostmi a hrozbami okolí. Výrobek prochází zaváděním, růstem, zralostí a útlumem. Propagace využívá reklamu, podporu prodeje, PR, osobní prodej a přímý marketing.
🏛️Daně: DPH a daň z příjmů🏦Finanční produkty: úrok, úvěr a spoření